Peut-on remettre une offre sans la liste du personnel à reprendre ?

C'est possible mais déconseillé : vous chiffrez à l'aveugle une charge qui représente l'essentiel du coût. Demandez-la formellement par la plateforme ; l'acheteur a intérêt à la fournir, car sans elle les offres ne sont pas comparables.

Faut-il toujours être le moins cher ?

Non, et sur beaucoup de marchés de nettoyage la valeur technique pèse autant ou plus que le prix. Un mémoire précis fait gagner des marchés à un prix supérieur, à condition que l'écart reste explicable.

Que faire si mon offre est jugée anormalement basse ?

Vous recevez une demande de justification écrite et disposez d'un délai pour répondre. Une justification solide s'appuie sur votre décomposition de coût réelle. Si vous ne pouvez pas justifier, l'offre est rejetée — c'est la procédure normale, pas une sanction.

Marchés publics

Répondre à un appel d’offres de nettoyage

Remettre une offre recevable et compétitive sur un marché public de propreté : lecture du dossier, chiffrage, mémoire technique, pièces à fournir.

Mis à jour le 18 septembre 2026

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Réponse courte

Une réponse à un marché de nettoyage se joue sur trois éléments : un chiffrage fondé sur des cadences réalistes, un mémoire technique qui démontre l'organisation plutôt que de la promettre, et une intégration correcte du coût de reprise du personnel au titre de l'article 7. Les candidats qui perdent sous-estiment presque toujours le troisième.

À retenir

Lisez la liste du personnel transférable avant de chiffrer : elle détermine votre masse salariale, pas vos hypothèses.
Un mémoire technique qui recopie le cahier des charges ne rapporte aucun point : l'acheteur note ce que vous ajoutez.
Un prix sous le plancher conventionnel expose à une demande de justification, voire au rejet de l'offre.
Les pièces administratives font perdre des marchés par simple irrecevabilité : traitez-les en premier, pas en dernier.

Décider de répondre, ou non

Répondre coûte entre une demi-journée et plusieurs jours de travail. Ce coût est réel et il se compare au chiffre d'affaires espéré, pondéré par une probabilité honnête de gagner.

Trois signaux justifient de ne pas répondre : un périmètre géographique hors de votre zone d'intervention réelle, une pondération prix supérieure à 60 % quand vous n'êtes pas le moins-disant structurel, et un titulaire sortant installé depuis plusieurs renouvellements sans incident connu.

Le site est-il accessible depuis une de vos bases existantes, sans temps de trajet improductif ?
Disposez-vous de l'encadrement pour un chantier de cette taille sans dégrader les autres ?
La durée du marché justifie-t-elle le coût de la réponse et du démarrage ?
Le volume d'heures est-il compatible avec des contrats de travail viables, ou vous impose-t-il des vacations trop courtes ?

Lire le dossier dans le bon ordre

Le règlement de consultation en premier : il donne la date limite, les critères, leur pondération et la liste des pièces. C'est lui qui rend une offre recevable ou non.

Puis le CCTP, qui décrit les prestations attendues. Puis la liste du personnel à reprendre, qui détermine votre coût. Le CCAP en dernier, sauf clause financière particulière.

Document	Ce qu’il vous apprend	Risque si négligé
Règlement de consultation	Critères, pondération, pièces, délai	Offre irrecevable
CCTP	Surfaces, fréquences, exigences techniques	Chiffrage faux
Liste du personnel (article 7)	Masse salariale reprise, ancienneté, temps partiel	Marge détruite
DPGF ou BPU	Forme du prix attendue	Offre non comparable
CCAP	Pénalités, révision des prix, délais de paiement	Mauvaise surprise en exécution

Chiffrer

Le chiffrage part des surfaces et des fréquences du CCTP, converties en heures par des cadences réalistes, puis valorisées au coût horaire réel — cotisations, absentéisme et encadrement compris.

L'erreur la plus fréquente consiste à appliquer une cadence unique à l'ensemble du site. Un sanitaire ne se nettoie pas à la vitesse d'un couloir : l'écart va de un à cinq.

La reprise du personnel change tout

Si l'article 7 s'applique, vous héritez du personnel du titulaire sortant avec son ancienneté et ses acquis. Votre masse salariale est donc largement déterminée par la liste transmise, pas par vos hypothèses de recrutement. Chiffrez à partir de cette liste, jamais à partir du minimum conventionnel appliqué à un effectif théorique.

Rédiger le mémoire technique

Le mémoire est noté sur ce qu'il démontre, pas sur ce qu'il affirme. « Nous assurons un encadrement de proximité » ne vaut rien ; « un chef de secteur dédié, présent sur site chaque mardi, avec un compte rendu de visite transmis sous 48 heures » vaut des points.

Répondez sous-critère par sous-critère, dans l'ordre du règlement de consultation. Un évaluateur qui doit chercher votre réponse ne la trouve pas et ne la note pas.

Organisation : qui fait quoi, à quelle fréquence, avec quel temps de présence chiffré.
Remplacement : le délai d'intervention en cas d'absence, et comment il est tenu.
Matériel et produits : références précises, fiches de données de sécurité, écolabels.
Contrôle qualité : la grille utilisée, la fréquence des visites, le traitement des non-conformités.
Démarrage : le calendrier des quinze premiers jours, jour par jour.

Boucler les pièces administratives

Des offres techniquement excellentes sont écartées chaque semaine pour une attestation périmée. Ce sont des défaites gratuites.

Attestation de vigilance URSSAF de moins de six mois
Attestation de régularité fiscale
Attestation d’assurance responsabilité civile professionnelle en cours
Déclaration sur l’honneur (absence d’interdiction de soumissionner)
Pouvoir du signataire, si le signataire n’est pas le représentant légal

Questions fréquentes

Peut-on remettre une offre sans la liste du personnel à reprendre ?: C'est possible mais déconseillé : vous chiffrez à l'aveugle une charge qui représente l'essentiel du coût. Demandez-la formellement par la plateforme ; l'acheteur a intérêt à la fournir, car sans elle les offres ne sont pas comparables.
Faut-il toujours être le moins cher ?: Non, et sur beaucoup de marchés de nettoyage la valeur technique pèse autant ou plus que le prix. Un mémoire précis fait gagner des marchés à un prix supérieur, à condition que l'écart reste explicable.
Que faire si mon offre est jugée anormalement basse ?: Vous recevez une demande de justification écrite et disposez d'un délai pour répondre. Une justification solide s'appuie sur votre décomposition de coût réelle. Si vous ne pouvez pas justifier, l'offre est rejetée — c'est la procédure normale, pas une sanction.

Ce qui a changé

18/09/2026
Publication initiale du guide.