Les sept erreurs de chiffrage qui coûtent un contrat
Les fautes de calcul qui transforment un contrat gagné en contrat perdant, et comment les repérer avant de signer plutôt qu'au premier bilan.
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Réponse courte
À retenir
- Un chantier déficitaire l'est presque toujours dès le devis.
- Une cadence unique sur tout un site fausse le calcul dans les deux sens selon les zones.
- L'absentéisme se divise : avec 8 % d'absence, le coût unitaire monte de 8,7 %, pas de 8 %.
- Multiplier le coût par 1,20 donne une marge réelle de 16,7 %, pas de 20 %.
Les sept erreurs, par ordre de coût
| Erreur | Effet sur le prix | Correction |
|---|---|---|
| Cadence unique pour tout le site | sous-estimation de 20 à 40 % | Une cadence par zone |
| Absentéisme en multiplicateur | sous-estimation de 1 à 2 % | Diviser par (1 − taux) |
| Marge appliquée au coût | marge réelle inférieure d’un tiers | Diviser par (1 − marge) |
| Encadrement oublié | sous-estimation de 5 à 10 % | Intégrer au coût horaire |
| Reprise de personnel ignorée | écart majeur sur la masse salariale | Chiffrer sur la liste article 7 |
| Consommables non facturés | 3 à 6 % de marge perdue | Ligne dédiée ou intégration au taux |
| Temps de trajet inter-sites | jusqu’à 10 % d’heures non payées | Intégrer à l’organisation, pas à la marge |
La cadence unique, erreur la plus coûteuse
Appliquer 250 m²/h à l'ensemble d'un site revient à traiter un sanitaire comme un couloir. L'écart réel entre ces deux zones dépasse le facteur quatre.
Sur un site où les sanitaires représentent 10 % de la surface, cette simplification fait perdre près d'un quart du temps nécessaire. Le devis est gagné ; le chantier ne tient pas.
Vérification rapide
Les deux erreurs d’arithmétique
L'absentéisme réduit les heures produites, pas les heures payées. Avec 8 % d'absence, 100 heures payées n'en produisent que 92 : le coût de l'heure produite augmente de 8,7 %. Multiplier par 1,08 au lieu de diviser par 0,92 sous-estime systématiquement.
La marge commerciale s'exprime en part du prix de vente. Multiplier un coût de 20 € par 1,20 donne 24 €, dans lesquels la marge représente 16,7 %. Pour obtenir réellement 20 %, il faut diviser par 0,80, soit 25 €.
La reprise de personnel, l’oubli le plus brutal
Sur un marché soumis à l'article 7, vous héritez du personnel en place avec son ancienneté et ses acquis. Chiffrer au minimum conventionnel appliqué à un effectif théorique produit un écart qui ne se rattrape pas.
La liste du personnel transférable n'est pas une pièce administrative : c'est la principale donnée d'entrée de votre calcul.
Questions fréquentes
- Comment savoir si mes cadences sont réalistes ?
- Chronométrez une zone homogène, plusieurs fois, avec des agents différents, et retenez la médiane — jamais le meilleur temps. Un chiffrage bâti sur l'agent le plus rapide un jour où le site est vide devient structurellement déficitaire.
- Faut-il facturer les consommables séparément ?
- Les deux approches se défendent, à condition d'en choisir une. L'erreur est de les oublier : ils représentent quelques pourcents du prix, soit souvent la moitié de la marge.
Sur quoi ce guide s’appuie
- Taux horaire minimum ASP, colonne A12,52 EUR/h · Avenant n°27 à la convention collective des entreprises de propreté (IDCC 3043), étendu par arrêté du 24 février 2026, publié au JO du 5 mars 2026 · vérifiée
- Taux moyen de cotisations patronales42 % · Ordre de grandeur sectoriel · brouillon
- Taux d'absentéisme moyen retenu8 % · Hypothèse sectorielle · brouillon
2 valeurs sur 3 ne sont pas encore vérifiées sur source primaire. Les ordres de grandeur restent utiles pour raisonner ; ne les reportez pas tels quels dans un document contractuel.
Ce qui a changé
Publication initiale du guide.